Gustavo Carvalho, diretor comercial da regional São Paulo
Com o distanciamento social, a tecnologia foi primordial para que companhia pudesse acompanhar o cotidiano dos parceiros
Uma das maiores companhias seguradoras do país, a AXA segue com seu plano de expansão no território nacional. Pouco mais de um ano se passou desde o início da pandemia, e a seguradora se adequou às urgências que o momento pediu. O fruto disso foi o estreitamento do vínculo com o corretor, o protagonista de vendas da seguradora.
Para explicar como isso aconteceu, a SND conversou com exclusividade com Gustavo Carvalho, Diretor comercial da regional São Paulo da companhia.
Seguro Nova Digital – Desde março de 2020, você é responsável por ampliar as parcerias com corretores de seguros em São Paulo. Nesse período, como você analisa a evolução do relacionamento com os profissionais?
Gustavo Carvalho – Conseguimos implementar ações e aprimoramentos que deram bons resultados para a companhia e nos ajudaram a estreitar o relacionamento com os nossos parceiros. Passamos a ouvir mais e receber feedbacks que não só nos ajudam nessa questão, mas também na parte de processos internos, que facilitam o dia a dia do corretor.
Queremos levar a mensagem que com a AXA é fácil de trabalhar e para isso, é importante olhar para dinâmica interna. Mas claro, sabemos das nossas limitações atuais e que ainda há muito a ser feito: temos o desafio de estar ainda mais ao lado do corretor, direcionar as oportunidades que os parceiros têm conosco e oferecer uma orientação mais consultiva.
Para isso acontecer, nesse cenário atual, nós garantimos os encontros mesmo virtualmente. Eles são fundamentais para fazer o diálogo acontecer e reforçar a importância de pulverizar a carteira e olhar para o mercado. Se eu puder passar uma mensagem, em linhas gerais, os nossos parceiros podem contar que estamos atentos ao mercado para oferecer as melhores soluções para o momento e que continuaremos juntos para enfrentar os desafios que possam surgir.
S.N.D – Um dos desafios na sua chegada foi de estreitar o relacionamento com os corretores do interior do estado. A pandemia dificultou esse objetivo?
G.C – A gente sempre fez questão de realizar encontros, visitas e road shows onde levamos as novidades para os corretores regionais. Nesse caso, precisamos nos reinventar rapidamente, para mantermos o contato com os nossos parceiros na região.
A tecnologia tem sido uma grande aliada nesse aspecto. Com ela, estamos presentes em todos os lugares, levando a companhia para perto dos corretores e dos clientes. O AXA Experience Club também auxilia nesse processo. Por meio do programa, os nossos parceiros contam com os nossos encontros do Café com Conteúdo, onde nos reunimos para debatermos sobre o mercado, negócios e alternativas de futuro.
Temos muitas filiais no estado e contamos com executivos de contas que estão próximos dos nossos parceiros nas mais diversas localidades, atendendo às suas necessidades. Por não estarmos restritos à localização física para fecharmos negócios, conseguimos nos conectar facilmente com os corretores, principalmente aqueles que estão nas regiões mais afastadas.
Inclusive, vale reforçar que estamos olhando com dedicação para as cidades de Campinas e Ribeirão Preto, que têm um peso em indústrias e empresas, representando o fortalecimento na economia local.
S.N.D – Você acredita que estreitar o relacionamento com o corretor e diversificar a carteira é o caminho para crescer em território nacional?
G.C – Muitas frentes são necessárias, mas com certeza, uma delas é esse diálogo constante com o corretor para identificar oportunidades, refletindo no aumento do negócio. Nós temos esse compromisso e papel de ser consultivo, levando informações aos parceiros para que isso aconteça. Oferecemos produtos e coberturas completas, para que o corretor possa ampliar a sua carteira.
Olhamos para os processos e disponibilizamos ferramentas e digitalização para os corretores e clientes. Acredito que são grandes diferenciais para crescer no mercado. Uma das principais iniciativas que construímos e que trouxe bons resultados, por exemplo, foi a Vistoria Remota para o Seguro Condomínio.
Ainda, nesse movimento de trazer mais facilidade ao corretor, acabamos de disponibilizar a cotação e contratação online para alguns dos seguros de Responsabilidade Civil em Transportes. O nosso olhar para o todo, desde atenção ao negócio, uma dedicação maior no relacionamento e melhorias nos processos, é o que coroa nossa proposta de valor para o corretor e é o que acreditamos para expandir no território nacional.
S.N.D – No último ano, a seguradora reforçou sua participação em seguros massificados. Existe a possibilidade de explorar outros ramos para diversificar a carteira do corretor?
G.C – Acreditamos que essas linhas podem ser mais exploradas pelos corretores, pois há uma grande concentração de indústrias, empresas e negócios que requerem proteção. Os seguros empresariais, que são um mercado um pouco menos explorado, representam ótimas oportunidades em São Paulo.
Nosso produto Empresa Flex, atende desde comércios, empresas e também indústrias com riscos até R$30 milhões, com aceitação e precificação simplificadas. Além de ser uma ótima oportunidade de oferecer proteção do pequeno ao grande negócio, as linhas empresariais possuem custo acessível e completo, com proteção ampla.
Outra possibilidade é o seguro Condomínio que, apesar de ser uma contratação obrigatória, é ainda muito incipiente no Brasil. Nosso produto atende condomínios residenciais, comerciais ou mistos e oferece coberturas para danos a mobiliário externo, adicional para danos de alagamento e inundação, responsabilidade civil do condomínio e do síndico, entre outros.
São Paulo tem também uma ampla oportunidade no seguro Transporte, devido a concentração de negócios voltados para cargas no estado. Temos forte apetite para seguros de Responsabilidade Civil, que oferecem proteção aos transportes de bens e mercadorias de terceiros.
Destaco ainda o nosso apetite com a oferta do Vida Corporate, e a oferta mais assertiva que teremos em breve para o Vida Flex, voltado para pequenos e médios negócios a partir de 5 vidas. E não só falando da Capital, é possível observar uma movimentação dos negócios para outras regiões, gerando mais oportunidades, com potencial para além do seguro auto. Queremos ser mais um braço para os nossos parceiros nesse processo.
S.N.D – Recentemente, a seguradora lançou a Trilha de Capacitação e Conhecimento, uma espécie de treinamento para os corretores parceiros. Na sua análise, essa iniciativa pode substituir os treinamentos presenciais, muito comuns antes da pandemia?
G.C – Da mesma forma que os negócios em geral estão reavaliando os modelos de trabalho, os treinamentos online também vieram para ficar e não serão anulados. Importante ressaltar a potencialização que os treinamentos online possuem. O treinamento online é acessível e chega com a mesma qualidade de capacitação para todos. Essa é a nossa proposta com o Corretor Pro, a trilha de capacitação e conhecimento para corretores, que faz parte dos benefícios oferecidos pelo AXA Experience Club.
São informações relevantes para que os nossos parceiros possam alavancar o seu negócio, que podem ser acessadas a qualquer momento e em qualquer dispositivo. Com o Corretor Pro, os nossos parceiros têm acesso a conteúdo de produtos, detalhes de coberturas, além de argumentos de venda e dicas para apoiar o profissional em seus negócios.
Dessa forma, garantimos nosso compromisso de estar lado a lado com o corretor durante toda a sua jornada com a gente. Ainda, com a Filial Digital, ele tem acesso a plataformas digitais e materiais para otimizar e aperfeiçoar o seu trabalho, além de um executivo para acompanhar seus negócios com a gente.
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