Mudança no perfil do consumidor pressiona planos empresariais, amplia a demanda por personalização e reposiciona o corretor como agente de educação financeira
O mercado segurador brasileiro em 2025 manteve ritmo de expansão, acelerando uma mudança estrutural na forma como o consumidor se relaciona com proteção financeira. Dados da Susep mostram que o setor supervisionado movimentou aproximadamente R$ 313 bilhões entre janeiro e setembro, com crescimento nominal acima de 7% na comparação anual, impulsionado sobretudo pelos seguros de pessoas.
Informações da Fenaprevi indicam que o seguro de vida registrou avanço de dois dígitos no acumulado de 2025, refletindo uma demanda mais qualificada por proteção diante de riscos financeiros, sucessórios e de saúde. A expansão ocorre em paralelo à mudança no perfil do consumidor, que passou a priorizar clareza contratual, personalização de coberturas e orientação técnica contínua, reduzindo o peso do preço como fator decisivo na contratação.
Esse movimento é visível sobretudo no mercado de planos de saúde empresariais. Pressionadas pelo aumento dos custos assistenciais e pela judicialização, operadoras e empresas têm migrado de modelos tradicionais para formatos mais flexíveis, com coparticipação, redes segmentadas e soluções híbridas que combinam assistência médica, gestão de saúde e prevenção. A mudança atende tanto à necessidade de controle financeiro das companhias quanto à expectativa de colaboradores por benefícios mais aderentes ao seu perfil de uso.
Nesse contexto, as corretoras assumem um papel mais estratégico. Para Leandro Lago, proprietário do Grupo Futuro e especialista em proteção de riscos financeiros, o setor vive uma transição estrutural. “O consumidor está mais informado e mais exigente. Ele não quer apenas contratar um seguro, quer entender o impacto daquela decisão no orçamento, na família e no patrimônio ao longo do tempo”, afirma. Segundo ele, a corretora deixa de ser um canal de venda e passa a atuar como ponte entre risco, proteção e planejamento financeiro.
A educação financeira do cliente tornou-se parte central dessa equação. Pesquisas do IBGE indicam que mais de 70% dos brasileiros não possuem reserva financeira suficiente para lidar com imprevistos prolongados. Esse dado ajuda a explicar a expansão de produtos como seguros de vida com cobertura em vida, previdência privada e seguros patrimoniais customizados, que ganham espaço à medida que o consumidor entende a função da proteção antes do investimento. “Planejamento começa pela proteção. Sem isso, qualquer estratégia financeira fica vulnerável”, diz Lago.
A personalização, por sua vez, consolidou-se como diferencial competitivo. Com apoio de tecnologia, análise de dados e segmentação mais refinada, seguradoras e corretoras passaram a desenhar soluções sob medida para diferentes perfis de renda, fase de vida e atividade econômica. A lógica de produtos padronizados perde força diante de um consumidor que espera contratos ajustados à sua realidade. “Não existe mais seguro genérico. Existe proteção adequada ou inadequada”, afirma o executivo.
O futuro do corretor de seguros, nesse cenário, combina tecnologia e relacionamento humano. Plataformas digitais, automação e inteligência de dados ampliam eficiência e escala, mas não substituem a confiança construída na relação com o cliente. “A tecnologia organiza o processo, mas a decisão continua sendo humana. O corretor que souber usar dados sem perder a capacidade de escuta vai liderar esse novo ciclo do mercado”, conclui Lago.
O avanço do setor indica que o seguro deixou de ocupar um papel periférico na vida financeira do brasileiro e passou a integrar decisões centrais de consumo, trabalho e sucessão patrimonial. Para o mercado, o desafio está em acompanhar esse amadurecimento com informação, transparência e modelos de negócio mais alinhados à realidade do país.
