Leads são a busca principal de todo tipo de empreendimento na internet. Seja por meio delanding pages, campanhas nas redes sociais ou webinars, todos visam conquistar contatos de pessoas interessadas em seus produtos. Você certamente já preencheu um formulário online para ter acesso a um conteúdo, como um guia, e-book, curso, ou algo do tipo. Quem está oferecendo esse conteúdo, o desenvolve justamente para conseguir contatos e fazer futuras vendas.
Entretanto, apenas uma pequena parte dos leads se torna cliente. A maioria acaba sendo descartada e o contato entre marca e lead é breve. Com certeza sua corretora já passou por isso: conseguiu um contato que acreditou que se converteria em uma venda, mas que não chegou a avançar. E aí? O que fazer nessa situação? Será que todo lead que é descartado, deve ser esquecido para sempre? Qual a chance de recuperar leads antigos?
O Ping Seguro separou algumas dicas para te ajudar nisso:
1 – Use novos canais
Qual foi o canal que você utilizou inicialmente para abordar esse lead? O ideal é tentar abordá-lo por um canal que ainda não foi usado. Servidores como Gmail e Outlook, por exemplo, encaminham para o lixo eletrônico mensagens encaminhadas por endereços de e-mail que foram ignorados inicialmente.
Ou seja, se o lead passou semanas sem abrir seus emails, agora ele sequer vai visualizá-los em sua caixa de entrada. Por isso, recorra a novas formas de abordagem, como ligações telefônicas ou mensagens de WhatsApp.
2 – Ofereça um conteúdo complementar
De qual forma esse lead converteu inicialmente? Essa pergunta é essencial para definir qual o próximo passo na conversa entre vocês. O conteúdo a ser oferecido a ele precisa ser coerente e complementar ao que foi enviado antes e gerou essa conversão. Quer um exemplo?
Vamos dizer que você conseguiu este lead na landing page de um e-book que fale sobre dúvidas sobre acidentes e sinistros de carro no geral. Fica claro que este lead tem interesse no setor automotivo. Você pode encaminhar para ele então, vídeos e textos que demonstrem a importância do seguro auto. Obviamente, esses conteúdos precisam conter um CTA que fale da sua corretora e como contratar um seguro com você é muito mais vantajoso do que com a concorrência.
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3 – Envie mensagens personalizadas
Mostre ao lead que você se lembra dele. Em sua mensagem, cite conversas que vocês já tiveram, relembre dores que ele havia apresentado, pergunte como está sua vida atualmente, se conseguiu resolver os problemas que estava enfrentando etc. Essa conversa humanizada irá mostrar a ele, que existe uma real intenção de sua parte em oferecer produtos agregadores.
Essa abordagem pode ser feita de diversas formas, mas a conversa telefônica costuma dar melhores resultados visto que pela voz é possível transmitir sensações humanizadas que não são transmissíveis via mensagem de texto.
4 – Dica extra: saiba a hora de parar
Uma das maiores habilidades de um bom vendedor é saber a hora de desistir. Existem vendas que não conseguiremos conquistar mesmo com muita persistência. Se o lead realmente não tem interesse na contratação dos seus produtos mesmo com várias tentativas suas, talvez ele realmente não seja o cliente ideal para sua corretora de seguros.
Ao perceber que a venda de fato não irá acontecer, despida-se com educação. Encaminhe um e-mail ou mensagem de WhatsApp agradecendo a atenção e informando formas que ele pode usar para entrar em contato com você caso mude de opinião no futuro.
“Lembre-se: persistência sempre, chatice jamais!”
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Leia, por fim, a 37ª edição da revista:
