Mercado segurador brasileiro constrói proteções com foco no perfil do cliente e não somente em produto

A nova geração de consumidores dos mais diversos segmentos de produtos e serviços está mudando a percepção das empresas sobre seus clientes. No mercado segurador, a postura dos novos segurados acompanha a tendência global, e a indústria trabalha a fim de atender esse público mais engajado. 

“O mercado como um todo começou a se mexer para trazer seguros mais aderentes a esse modelo”, conta Luis Forster, CEO da PDVBox, insurtech de marketplace de seguros com foco no desenvolvimento de proteções alinhadas ao interesse do consumidor. Em entrevista exclusiva, o especialista conta como essa mudança do segurado aprofundou o debate sobre o desenvolvimento de proteções mais flexíveis na indústria brasileira.

Seguro Nova Digital – Por que você acredita que o consumidor de seguros atual exige produtos menos engessados e mais adequados às suas necessidades?

Luis Forster – Por muito tempo, as pessoas consumiam aquilo que estava disponível na prateleira. Com o passar dos anos, esses produtos começaram a ficar obsoletos ou totalmente desalinhados com o novo mundo que se apresentava.

Os chamados ‘produtos de prateleira’ atendiam bem a necessidade, mas sempre ficamos com uma sensação de que era o famoso “é o que tem para hoje” e que haveria outras formas de se apresentar o seguro. Entretanto, o apetite das seguradoras era baixo.

Em contrapartida, vivemos uma nova era, uma nova geração, na qual as pessoas entenderam que a sua opinião vale muito. O novo cliente de seguro não quer mais ser tratado como massa, mas sim terem oportunidades mais direcionadas para aquilo que lhes atende. Além disso, mudou-se muito a parte de hábitos e costumes, de uma geração que veio para fazer a roda girar novamente.

SND – A indústria de seguros no Brasil se adaptou a esse novo consumidor?

LF –  O mercado como um todo começou a se mexer para trazer seguros mais aderentes a esse modelo. Agora, o foco é no cliente e não somente em produtos. O acesso de informações e oportunidades é gigante, e as pessoas não querem “perder tempo” com nada.

Dessa forma, fez-se necessário a criação não só de produtos aderentes, mas de experiências de consumo mais atrativas, sem se esquecer de algo muito importante: a captura de informações da forma mais sucinta possível. Tudo isso para gerar uma experiência diferente, que tende a ter conversões melhores.

SND – Tendo em vista que o número de segurados no Brasil só cresce, de quem é o papel de analisar cliente a cliente e entregar propostas personalizadas?

LF – Discutir papéis dentro de um mercado é algo complexo. Acredito muito no modelo de cooperação para se criar algo cada vez melhor para todos. Se pensarmos nisso, acho que podemos ser cada vez mais assertivos na criação de oportunidades e produtos para cada nicho específico.

A análise de clientes, o entendimento de quem é que faz parte daquele escopo, da clusterização das bases, do desenho do perfil, da necessidade de algum meio… tudo isso é responsabilidade de quase toda a cadeia.

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SND – De que maneira as seguradoras devem construir essa personalização dos seus produtos?

L.F – Recentemente conversei com um diretor de seguradora sobre esse mesmo assunto e perguntei como poderíamos aprimorar os produtos e serviços de uma seguradora? Ele destacou dois grandes pilares dentro da sua empresa que conseguem ter essas percepções: a área comercial, ao conversar com os corretores; e a parte de sinistros.

Se pensarmos nessa ideia e aplicarmos para o mercado, identificamos diversas frentes que poderão trazer essas novas oportunidades, para que o setor como um todo construa essa personalização. Os corretores que conhecem seus nichos, seus segurados e entendem suas necessidades. Enquanto isso, as seguradoras têm uma quantidade enorme de dados sob seu domínio, e as vezes não os usam para esses fins.

Podemos colocar também as insurtech, que começam a olhar os pontos de cima e identificam oportunidades dentro de públicos novos, mas também de públicos já consolidados, trazendo inteligência, inovação e novas formas de se posicionar e precificar produtos. Além, é claro, do próprio mercado, que começou a entender o quanto pode ajudar nesse desenho todo, com suas experiências, conhecimentos e anseios, para terem segurança maior, com custo alinhado.

SND – A PDVBox é uma insurtech que nasceu justamente para esse fim. Explique sobre a contribuição dela nesse ecossistema.

LF – A PDVBox é uma Insurtech que foi criada para facilitar a chegada dos seguros, nos públicos determinados. Temos uma área de inovação e inteligência, que tem como atribuição entender os nichos, achar os melhores parceiros e desenvolver produtos personalizados, que atendam a necessidade específica destes. Nascemos com a ideia de trazer um dinamismo maior ao nosso mercado, entendendo cada vez mais os segurados e trazendo as melhores soluções e produtos para eles.

Desde o início, tivemos o cuidado de perceber o que realmente traria valor dentro dessa onda de inovação na qual estamos inseridos. Assim, pudemos criar uma plataforma IaaS (Insurance as a Service) conectada não só com grandes parceiras manufaturadoras de seguros e assistências, mas também com todo e qualquer canal de vendas, que queira trazer benefícios e diferenciais aos seus consumidores.

SND – Após a parceria com os players, como é feita essa distribuição do seguro?

LF – Somos um HUB de integrações e distribuição, tanto de seguros como de todo ecossistema que o alimenta. Nosso processo passa por áreas que entendemos ser gargalos, dentro de segmentos específicos, como:

• Integração com seguradoras e assistências;
• Front de vendas – desenvolvemos estruturas de vendas, seja uma Landing Page ou uma plataforma Market Place, totalmente White Label;
• Billing – fazemos toda a operação de cobrança dentro dos nossos projetos, sejam eles parcelados ou recorrentes (modelo assinatura);
• Emissão – geramos todos os bilhetes e apólices dentro da nossa plataforma, entregando essa facilidade ao segurado e ao canal;
• Gestão – toda gestão multinível, para que os nossos clientes possam acompanhar as vendas e movimentações de seus projetos.

SND – Dê exemplos de soluções que a insurtech desenvolve que fazem sentido para este momento do mercado.

LF – Uma área de inovação, que já lançou produtos como o Seguro Gamer; já participou com a 88i do lançamento do produto Carteira Digital Protegida (PIX); e que está para lançar, com outros parceiros, mais dois produtos até o final do ano. Temos também, como um dos carros chefes da PDVBox, um produto de Market Place White Label, para trazer facilidade e dinamismo aos nossos clientes, para ofertarem seguros e serviços em seus canais.

SND – Em suma, quais benefícios os seguradores e corretores têm ao fechar uma parceria com a empresa?

LF – Nossa plataforma faz todo o processo de front, captura, billing, emissão e gestão, para que o canal fique apenas com a incumbência de ofertar os seguros para sua base. Além disso, toda parte das normativas da SUSEP para esses modelos ficam a cargo da nossa empresa. Isso entra na mesma linha que estamos falando, uma vez que temos estruturas personalizadas para cada cliente, com produtos identificados e escolhidos pensando no perfil desses usuários.

Para tudo isso, sempre que vamos começar um projeto, uma equipe entra em contato com o cliente e o ajuda a desenhar esse perfil, enquadrar os melhores produtos de prateleira, bem como começar a criar algo totalmente novo, que atenda a real necessidade de seus usuários.

SND – O corretor é o maior canal de distribuição de seguros do Brasil. Como a PDVBox pode auxiliar esse profissional na venda personalizada de seguros?

LF – Muito legal essa pergunta… Podemos pensar em duas formas dentro da nossa estrutura. Primeiro, na criação de Landing Pages e/ou Market Places, na qual o corretor poderá subir seus produtos de uma forma totalmente personalizada para ofertar dentro de sua carteira, bem como explorar nichos, montando modelos worksites com múltiplos produtos, de múltiplas seguradoras.

Além disso, temos um produto voltado para as seguradoras, que poderão criar toda sua plataforma de vendas, gestão e acompanhamento para os corretores de sua base.

SND – Falando em seguradora, de que maneira elas saem fortalecida dessa parceria?

LF – Além desse produto que mencionei na questão anterior, uma plataforma desenvolvida exclusivamente para seguradoras, a PDVBox também é um canal de distribuição de seguros em nossos clientes.

Já temos hoje dez seguradoras integradas e mais três em processos de integração, que estão distribuindo seus produtos e serviços dentro da nossa base de clientes. A ideia é ter um catálogo de seguros e assistências pronto para distribuir em nossos atuais clientes, bem como nas novas prospecções que estamos fazendo.

Leia, por fim, a 27ª edição da revista: