Em entrevista exclusiva, executivo fala sobre o privilégio de liderar a Tokio Marine, seguradora que atingiu o maior resultado da sua história em 2022 no Brasil

Quando assumiu a cadeira de presidente da Tokio Marine, José Adalberto Ferrara teve a missão de continuar o trabalho de Akira Harashima, um dos responsáveis em pavimentar o crescimento da seguradora no Brasil. No intervalo de 2011 a 2022, a companhia cresceu mais de seis vezes, passando de uma produção de R$ 1,6 bilhão ao ano para R$ 10,6 bilhões. No ano passado, a Tokio atingiu o melhor resultado da sua história ao registrar um aumento de 40,6% na produção.

A parceria com os corretores, o investimento em tecnologia e a variedade de produtos foram fatores determinantes para esses resultados, como conta o presidente. A Tokio está em segundo lugar no ranking das seguradoras independentes, e Ferrara ambiciona voos ainda maiores. Um deles é a aproximação com as insurtechs, consideradas por ele como “aliadas das seguradoras no aprimoramento de processos”.

O relacionamento com as startups é importante, pois ele afirma que o aumento da penetração dos produtos passa necessariamente pela contribuição de todos os envolvidos neste ecossistema. 

Após dez anos na cadeira de presidente, Ferrara mantém-se disposto a levar proteção para mais brasileiros. Para isso, o entusiasta do mercado de seguros acredita no tamanho da Tokio Marine, que conta com o auxílio de 2.300 colaboradores e quase 40 mil corretores e assessorias.

Seguro Nova Digital – A Tokio Marine completou recentemente 64 anos no Brasil. Após a sua chegada como presidente, os dez últimos anos da companhia foram de crescimentos importantes. Qual a estratégia de negócios responsável por esse rendimento?

José Adalberto Ferrara – Antes de falar especificamente sobre os últimos dez anos, gostaria de ressaltar o excelente trabalho feito pela gestão anterior, do Presidente Akira Harashima, que pavimentou o caminho para o crescimento sustentável da Tokio Marine no Brasil. Quando assumi a Presidência da Companhia, em julho de 2013, minha principal missão era dar continuidade ao direcionamento estratégico estabelecido pela Matriz do Grupo Tokio Marine para a operação brasileira.

Hoje, a estratégia de negócios da Tokio Marine está baseada em três grandes pilares: valorização do Capital Humano; oferta dos melhores Produtos e Serviços para atender às demandas de Corretores, Assessorias e Clientes; e ampliação da cultura do seguro no Brasil. Como gosto de definir, a linha de atuação da Companhia está baseada em quatro P’s: Pessoas, Processos, Produtos e Paixão naquilo que fazemos.

SND – E qual é o nível de importância do Corretor de Seguros para a Tokio?

JAF – Em nossa avaliação, o Corretor de Seguros, que tem o Cliente em mãos, é o verdadeiro protagonista e responsável pelas vendas e, porque não dizer, pelo crescimento sustentável do mercado segurador no Brasil. Nós não vemos o Corretor fora de nenhum modelo de negócio da cadeia de seguros.  A Tokio Marine é uma Seguradora cuja distribuição é feita 100% por Corretores de Seguros.

Penso que o aumento da participação da indústria securitária no PIB brasileiro depende do espírito naturalmente empreendedor dos Corretores em ampliar a capilaridade de distribuição e de suas iniciativas para diversificar as carteiras e fidelizar ainda mais seus Clientes, aumentando a quantidade de produtos por Segurado. 

SND – Como a Tokio Marine auxilia esse profissional no seu cotidiano?

JAF – Temos a prática de desenvolver uma série de iniciativas para facilitar cada vez mais o trabalho operacional dos nossos Corretores e Assessorias, permitindo que eles concentrem esforços na prospecção de novos negócios e na fidelização dos Clientes.

Para possibilitar que o tempo gasto com as cotações fosse otimizado, por exemplo, disponibilizamos novos cotadores online para os seguros Riscos Cibernéticos, E&O e Transportes. Também implementamos o Sinistro Digital, um novo aviso que reduz em até 50% o tempo médio de atendimento. A iniciativa apresenta recursos como preenchimento automático de campos, através da captura de informações de bases externas, além da utilização de mensagens de voz para descrição da ocorrência.

Outro dispositivo que tem causado uma enorme repercussão entre nossos Parceiros é Tokio Sites, plataforma digital que permite a criação de sites na web, totalmente personalizáveis.  Em poucos passos, os Corretores podem vender os Seguros da Companhia pela internet por meio de um site leve e intuitivo– é possível que o usuário aplique a identidade visual que desejar com seu logo e informações para contato, link para o seu perfil nas redes sociais, além da escolha do produto que vai trabalhar, com a possiblidade de inserção do cotador online na própria página. A plataforma é gratuita, sem limite de utilização e inclusiva, uma vez que para a criação da página não é necessário que os usuários tenham qualquer conhecimento prévio de programação. 

Além disso, desde 2013, temos uma área totalmente dedicada ao treinamento comercial de Corretores e Assessorias que visa manter nossos Parceiros capacitados, treinados e bem-informados a respeito dos Produtos e Serviços da Tokio Marine.

Estes são alguns exemplos do trabalho que desenvolvemos para diminuir o trabalho operacional dos nossos corretores e permitir que eles fiquem focados na geração de negócios.

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SND – O número de insurtechs cresceu nos últimos anos. Um dos propósitos é impulsionar a tecnologia no setor e torná-lo mais acessível à população. Você as enxerga como concorrentes das seguradoras?

JAF – Desde o surgimento das primeiras startups e insurtechs, a Tokio Marine está atenta às oportunidades de vendas de seguros e de parcerias que otimizem a jornada do Cliente. Esta aproximação nos possibilita desenvolver novas soluções, principalmente aquelas que fazem uso de tecnologia. As insurtechs são aliadas das Seguradoras no aprimoramento de processos, como: Customização de produtos; Emissão de apólices; Regulação de Sinistros; e Digitalização de Processos.

Outro ganho indireto é o desenvolvimento de ferramentas e processos mais ágeis para o mercado. Isso facilita o dia a dia do Corretor, que ganha mais tempo para focar no que é mais importante: ser um Consultor de Proteção.

SND – Falando em acessibilidade, o mercado tem baixa penetração na sociedade brasileira. De que maneira a seguradora trabalha para que o setor chegue a mais pessoas?

JAF – De fato, ainda temos um enorme espaço de crescimento da participação do mercado de seguros na economia do País. Acredito que este aumento passa necessariamente por uma atuação conjunta de Seguradoras, Corretores, Assessorias, Órgãos Reguladores e Entidades de Classes. Todos nós que formamos esta indústria precisamos estar ativos e conscientes de que o Cliente está cada vez mais exigente e conectado, ávido por soluções inovadoras, que atendam às necessidades que a tecnologia cria. Devemos ficar atentos ao enorme leque de oportunidades que surgem a partir das mudanças provocadas pelas tecnologias emergentes.

Não é à toa que a SUSEP tem nos provocado a pensar ‘fora da caixa’ com a publicação de resoluções como a que prevê o desenvolvimento de produtos de seguros intermitentes, ou seja, aqueles que o cliente aciona só durante determinado intervalo.  

De nossa parte, trabalhamos diariamente na Tokio Marine para oferecer soluções inovadoras, com foco na identificação de novos nichos de mercado, e um leque cada vez mais variado de Produtos que atendam às necessidades dos diversos perfis de públicos.

SND – Como já falamos, a Tokio Marine é uma Seguradora Multiprodutos. Qual carteira você destacaria com potencial de crescimento nos próximos anos?

JAF – O fato de sermos uma Seguradora Multiprodutos nos dá a vantagem competitiva de equilibrar os resultados das carteiras entre Produtos Massificados e Produtos Pessoa Jurídica. Assim, pensando nestes dois grandes segmentos de atuação, diria que há muito espaço, por exemplo, para o crescimento da carteira de Pessoas. Isso porque um dos efeitos da pandemia foi o aumento do interesse da sociedade em geral em relação à proteção e ao planejamento financeiro. E de forma geral, esse novo olhar para os benefícios do seguro, com destaque para o de Vida, amplia as oportunidades para o nosso setor.

Já em relação aos Produtos Pessoa Jurídica, estamos bastante atentos à mudança que vem ocorrendo no setor energético brasileiro e as amplas oportunidades de negócios do setor. Nesse sentido, temos um amplo interesse em difundir, ainda mais, nossas soluções em seguros para toda a cadeia, incluindo geração, transmissão e distribuição. Oferecemos desde o Seguro de Riscos de Engenharia até o de Transportes, com opções exclusivas como o produto que cobre desde a construção até o primeiro ano de operação do parque solar ou fotovoltaico.

SND – Após 10 anos como presidente da seguradora, o que te motiva a continuar enfrentando os desafios do mercado?

JAF – Sou um grande entusiasta da indústria da proteção e tem sido um enorme privilégio estar à frente de uma das maiores Seguradoras do Brasil durante todo esse período e ter contribuído com os resultados da Companhia com o auxílio dos nossos 2.300 Colaboradores e quase 40 mil Corretores e Assessorias. É um compromisso da minha gestão manter o olhar sempre atento às necessidades do Colaborador e do Corretor e contribuir para o aumento da participação do seguro no Produto Interno Brasileiro (PIB) do Brasil.

Para nós, do Grupo Tokio Marine, a essência da indústria de seguros é dar amparo a quem sofre uma perda. Em um sinistro, não há como reparar o dano emocional que as pessoas sofrem, mas é muito importante cuidar de quem sofreu uma perda, permitir a reconstrução financeira dos locais atingidos e possibilitar a manutenção da atividade econômica. Esta não é apenas a minha, mas a motivação diária de todo o time da Tokio Marine no Brasil.

Leia, por fim, a 35ª edição da revista: