Se você chegou até este artigo procurando por informações sobre como atingir metas de vendas, certamente já deve saber que, no varejo, elas atuam como parâmetros que determinam aonde seu negócio pretende chegar e o que deve ser feito para que tais resultados sejam alcançados.
Quando os objetivos são ignorados, os colaboradores acabam tomando qualquer caminho e, nesse processo, as chances de se perderem são muito maiores. Portanto, definir metas não é um mero capricho, mas uma necessidade para atuar corretamente no mercado.
Por isso, este conteúdo produzido pela TEx mostra os principais passos para atingir metas de vendas. Quer saber mais sobre o assunto? Então, acompanhe a leitura para conferir!
1. Use a análise de mercado
Antes de começar a estabelecer as metas para seu negócio, é importante compreender o contexto em que está inserido. Ou seja, é preciso analisar os ambientes internos e externos, com a finalidade de traçar um panorama mais claro a respeito da real situação da empresa, da concorrência e dos clientes. Dado o contexto, vale a pena observar alguns aspectos, como:
- comportamento do público-alvo;
- condições de oferta e demanda;
- percentual de crescimento de seu nicho do mercado;
- situação da concorrência.
O melhor modo de abranger todas as variáveis citadas é por meio de pesquisas mercadológicas. Com base nos dados levantados, pode-se conhecer o perfil de seus consumidores, avaliar os fornecedores, analisar a estratégia dos concorrentes, dimensionar o mercado e definir seu público.
Notou como esse estudo é amplo? Para verificar todos os requisitos que citamos, é necessário desenvolver um bom planejamento e aplicar os seguintes pontos:
- delimitar o público-alvo — analisar fornecedores, consumidores e concorrentes;
- definir os objetivos da pesquisa — o que você realmente procura descobrir. Neste caso, o potencial de vendas (qualidade e variedade de produtos, percepção dos clientes, preços praticados etc.);
- elaborar o roteiro dos questionamentos — quais marcas mais gosta? quais produtos mais consome? com qual frequência vai ao supermercado?;
- determinar a amostra da pesquisa — para saber quantos clientes responderão às pesquisas.
Aplique essas questões aos consumidores. Pode-se complementar seu questionário com dados de notícias e sites, de jornais, associações e levantamentos do próprio comércio local. Quanto mais informações você conseguir, melhor será a definição das metas de vendas. Além disso, esse diagnóstico servirá para esperar resultados mais realistas.
2. Analise os indicadores de vendas
Quem pensa que metas são definidas de maneira aleatória, está muito equivocado. Toda e qualquer tomada de decisão é fundamentada em informações para surtir efeitos almejados. E é aí que os indicadores de vendas se mostram como ferramentas indispensáveis, ajudando a determinar a estratégia.
Ao ter esses índices como parâmetro para definir metas de vendas, torna-se mais fácil saber qual é o próximo passo para a empresa. Por exemplo, caso os resultados históricos sejam positivos e demonstrem crescimento, é o momento de pensar em otimizar o faturamento.
Em contrapartida, quando a perspectiva é negativa, você deve considerar quais dados precisam ser melhorados. Assim, os impactos são reduzidos e o negócio volta a se desenvolver com o tempo.
Vale a pena, ainda, realizar uma análise dos cálculos de vendas dos últimos meses e anos. Faça uma avaliação histórica para descobrir o status real do empreendimento. Cheque se os dados financeiros são necessários para identificar se é preciso trabalhar algum aspecto específico, como o reajuste de preços ou produtividade dos colaboradores.
3. Mensure a capacidade da empresa
Você saberia dizer qual é a capacidade real que sua empresa tem para vender e entregar produtos ou serviços ao mercado? Levar esses aspectos em consideração na hora saber como atingir metas de vendas é fundamental. Caso contrário, podem ocorrer problemas com a equipe de colaboradores e com o estoque.
Dado o contexto, faça uma avaliação histórica para checar quanto é preciso ter de cada item do inventário. A curva ABC, por exemplo, ajuda nesse aspecto. O método tem como objetivo categorizar produtos a fim de saber quais são mais relevantes.
Para colocar essa metodologia em prática, lembre-se de listar todos os produtos juntamente ao valor de unidade, montante total negociado e quantidade vendida em um determinado período.
Digamos que o amaciante da marca X tem o valor de R$ 3,85 e 300 unidades, totalizando R$ 1.155. Faça o mesmo para todos os outros produtos. Sequencialmente, some o faturamento do período e veja o percentual de participação de cada item. Se a receita for de R$ 50 mil, por exemplo, significa que o amaciante terá uma participação de 2,3% — isto é, R$ 1.155 / R$ 50.000 x 100.
Faça uma listagem dos produtos com base em seu percentual de participação e some todos até que cheguem à classificação em A, B e C:
- classe A — consistem nos itens que correspondem a aproximadamente 20% do total. São os mais relevantes ou de maior quantidade ou valor;
- classe B — correspondem a certa de 30% do total;
- classe C — têm menor importância, valor ou quantidade e correspondem a 50% mais ou menos.
Juntamente a isso, faça uma avaliação sobre a força de vendas. Verifique se a equipe tem capacidade de vender mais ou se necessita aumentar o time. Apenas dessa forma será possível mensurar a capacidade da empresa.
4. Gerencie o tempo
Se o vendedor não tiver foco em suas atividades cotidianas, é impossível que consiga atingir metas de vendas. É fundamental analisar como o tempo está sendo investido para obter o máximo de produtividade.
Gerenciar as atividades da maneira correta é primordial para qualquer atividade comercial dentro de uma empresa. Porém, para os profissionais de vendas, desperdiçar tempo pode significar perdas de oportunidades de vendas.
Se você é um profissional de vendas, já sabe que sua rotina inclui prospectar consumidores, agendar visitas, realizar cotações, confeccionar propostas, negociar, realizar a gestão da carteira e concluir novas vendas durante o período.
Organizar dias específicos para focar em apenas algumas dessas tarefas pode ser uma ótima maneira de otimizar o tempo. Por exemplo: fazer follow-up nas segundas e já programar toda a semana com base nos feedbacks; fazer propostas nas terças; prospectar e participar de reuniões nas quartas e assim por diante.
5. Estabeleça metas humanizadas
Para que as metas sejam alcançadas e não desmotivem os membros da equipe, elas precisam ser estabelecidas com base em números atingíveis. Quando se estabelece números irreais, o resultado pode ficar muito abaixo do esperado, causando desânimo nos envolvidos.
Para equilibrar esses aspectos, é preciso humanizar os objetivos. Ao planejá-los, analise os números e pense: será que meus colaboradores têm as ferramentas necessárias para atingi-los? Será que eles terão que sacrificar suas vidas pessoais? Haverá sobrecarga de trabalho? Serão necessárias muitas horas extras?
Se a resposta para essas perguntas for sim, significa que a empresa precisa rever suas políticas internas de trabalho e reavaliar as metas de comercialização. Nesse ponto, vale a pena conversar com os gestores para chegar a um consenso justo.
Pense nas recompensas e premiações e veja se elas realmente compensam todo o esforço que os funcionários terão que fazer. Lembre-se: metas desumanas dividem a equipe e reduzem o índice de produtividade.
Nesse contexto, um sistema para corretora de seguros pode ser um dos passos necessários para organizar sua gestão e ainda melhorar cada vez mais a performance dos vendedores.
Como você pôde conferir neste conteúdo sobre como atingir metas de vendas, essa não é uma tarefa muito simples. É preciso analisar uma série de aspectos importantes antes de estabelecer os objetivos comerciais para sua equipe de vendas. Além disso, mostramos que é fundamental que os gestores tenham consciência a respeito da capacidade de cada funcionário e definam metas atingíveis.
Por: TEx
