Luciano Calheiros aposta na capacitação dos parceiros de vendas para tornar a sociedade mais atraída pela indústria de seguros
A Berkley Brasil Seguros, membro um dos maiores grupos seguradores dos Estados Unidos anunciou recentemente a chegada de Luciano Calheiros como CEO da operação da companhia no Brasil. O executivo, que possui 25 anos de experiência no mercado, definiu duas metas iniciais: planejar o retorno gradual dos colaboradores ao escritório e definir estratégias para facilitar o cotidiano dos corretores de seguros.
Em sua primeira entrevista após chegar à companhia, o executivo também avaliou as ações da Susep que buscam flexibilizar o funcionalismo do mercado segurador, tornando-o transparente e mais acessível.
Seguro Nova Digital – Neste período de pandemia, a Berkley Brasil Seguros seguiu atendendo às expectativas do mercado com seus lançamentos de produtos. Como você pretende dar continuidade a essas movimentações?
Luciano Calheiros – Sempre acompanhei a Berkley. É uma seguradora que atingiu um patamar importante no mercado global. Por isso, pretendo permanecer, junto com a equipe, diversificando produtos. Daremos continuidade a proteções que tenham aderência à nova realidade de mundo, entendendo as mudanças do consumidor para disponibilizar seguros apropriados.
SND – Quais são as primeiras estratégias que serão adotadas para encarar este momento conturbado?
LC – Estão definidos dois pilares estratégicos. Atualmente, toda a equipe opera de maneira remota e mantém bons números. Porém, o ser humano é social por natureza, e a Berkley, prezando por isso, seguirá recomendações do Governo de São Paulo e do Ministério da Saúde para voltar gradualmente e com segurança ao escritório.
O segundo pilar é definir operações mais eficientes a fim de oferecer soluções que facilitem o cotidiano dos corretores de seguros e, consequentemente, promover proteções mais acessíveis para os clientes.
SND – A Berkley Brasil Seguros é uma seguradora especialista e vem ampliando sua atuação em Seguro de Eventos. Como você enxerga o potencial dessa carteira?
LC – A companhia tem um grande viés de inovação. Com certeza, o Seguro de Eventos tem potencial no mercado e possibilita que o corretor aumente suas oportunidades de venda. A Berkley tem a característica de ouvir seus parceiros. Muitos produtos vieram da demanda dos profissionais.
Mesmo assim, queremos continuar crescendo nos seguros que somos especialistas: Transporte, Seguro Garantia e Responsabilidades em geral.
SND – Qual será o nível de importância que a sua gestão dará para os corretores de seguros?
LC – Eles (corretores) são nosso principal canal de distribuição. Desta forma, oferecemos capacitação em meio a um ambiente competitivo. Sempre buscamos simplificar o trabalho dos profissionais com o intuito de melhor prepará-lo para iniciar suas vendas, identificando, inclusive, nichos ainda pouco explorados.
SND – Em tempos digitais, qual é o nível de relevância do atendimento humanizado?
LC– O papel consultivo de um corretor muda tudo. Cada vez mais esse profissional se transforma em especialista. Isso faz toda a diferença, pois permite o desenvolvimento de outras carteiras com base nas necessidades do consumidor atual.
SND – No seu ponto de vista, o tema ‘seguros’ ainda é um tabu no Brasil?
“A penetração de seguros já existe em alguns poucos segmentos, mas ainda precisa avançar muito”
SND – O que deve ser feito, então, para mudar essa cultura?
LC – Um dos principais pontos é trazer maior flexibilidade nas leis do mercado. Ressalto o trabalho que a Susep vem fazendo nos últimos anos, passando por uma reorganização. A nova gestão, inclusive, tem o olhar de popularizar a contratação de seguros.
Essa inovação deve passar em todos os aspectos. O esforço para dar transparência ao mercado é essencial para acabar com qualquer tipo de má impressão que o consumidor tenha com a indústria. O mercado de seguros oferece um retorno financeiro muito grande à sociedade.
SND – Com o crescimento no número de pequenas e médias empresas é possível desenvolver produtos especiais para esse público?
LC – Para criar proteções especificamente para esse público é necessário que o corretor ouça as dores dos seus clientes. A partir disso, os produtos serão desenhados para o perfil de cada empresa, desenvolvendo soluções com base nas dificuldades da pequena e da média empresa.
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