Como as transformações na sociedade, no país e no mercado impactaram a corretagem ao longo das décadas
Os desafios na corretagem de seguros, como em qualquer outra profissão, sempre existiram. Hoje vemos um mercado de complexidade e cheio de mudanças, mas em outras épocas as transformações também existiram e, quando se vive um desafio, parece que ele é maior do que todos os outros.
Quem iniciou lá atrás sente a tranquilidade de ter se adaptado e sobrevivido às novas fases. Temores vem e vão, como a entrada da comercialização de seguros via bancos, o início da internet, e agora a revolução tecnológica com as insurtechs e o seguro online. Corretores de diversas épocas e localidades contam o que mudou na profissão nos últimos tempos.
Boris Ber iniciou há 45 anos, quando seu corretor o convidou para ser produtor na empresa. Anos depois ele fundou a Asteca Corretora de Seguros (São Paulo-SP). Segundo ele, o mercado de seguros era totalmente diferente. “Não existia fax, internet, comprei uma moto para visitar os segurados, pois não se fechava seguro a distância. Quando comecei aproveitei muito dos relacionamentos que tinha de escola, da comunidade judaica, a coisa foi acontecendo, mas limitava geograficamente”, lembra.
Precisava buscar uma nota fiscal de um carro novo, levar tudo para o segurado assinar, calcular tudo, depois vieram os sistemas de cálculos, o corretor se dispôs a fazer este trabalho de cotação, o que foi bom mas também foi assumindo muito trabalho das companhias. Com essa nova erra de tecnologia já está mais simples, a vistoria que antes precisava ser presencial hoje é feita por fotografia digital, por exemplo, várias novidades que vieram nessa pandemia vão trazer mudança na parte prática da venda, desburocratizar, até pela ameaça das corretoras digitais, isso vai fazer as cias e os corretores melhorarem esse processo ainda mais, analisa.
Ezaqueu Bueno começou em seguros em 1980 fazendo vistorias e croquis nas lojas do Grupo Pão de Açúcar, acompanhando as renovações, seguros novos e sinistros. Fez o curso em 1982 e iniciou como corretor oficialmente em 1983, fundando a Jundiaí Corretora de Seguros (Jundiaí-SP). Ele conta que nesta época, o mercado era voltado para riscos de incêndio, transportes, marítimo, aeronáutico e muito pouco para automóveis.
O seguro de automóvel existia de forma diferente, era preciso calcular o PR (Prêmio de Referência) + Importância Segurada x 1% + Danos Materiais + Danos Pessoais. Não tinha assistência, franquia e nem perfil”, revela. Para ele, o lado bom é que próprio corretor fazia a vistoria, emitia a proposta manual e protocolava na seguradora. O mais difícil é que não tinha computador e todos os cálculos eram feitos de forma manual. “Quando entrou em vigor a OTN, BTN, diariamente precisava ser alterada a base de cálculo, e o valor do carro era baseado no Jornal do Carro que circulava semanalmente.
Evaldir Barboza de Paula iniciou no mercado com a Opção Justa Corretora de Seguros (São Paulo-SP) em 1992, depois de deixar a Diretoria Operacional da Ancora Seguros. “O setor ainda era muito incipiente, com produtos padronizados, sem concorrência acirrada das seguradoras”, afirma.
Na época o relacionamento com o segurado se fazia através de visitas periódicas, principalmente para as assinaturas em propostas e a coleta de cheques, uma vez que não havia ADC ou cartão de crédito e muito menos telefonia celular ou o Waze. O dia ficava curto em função do trânsito caótico de São Paulo, sempre imprevisível, acumulando o trabalho operacional na corretora pela ausência necessária e nos provocando horários extraordinários da jornada.
Flavio Antonio Mueller é ex-bancário e se habilitou corretor no ano de 1996, dando início à Mueller Corretora de Seguros (Santa Cruz do Sul – RS). Em sua visão, quando iniciou o mercado era simplesmente o oposto.
Hoje temos acesso a todas as seguradoras, todos produtos e principalmente a todos os tipos de clientes. Antigamente era uma única seguradora, um e outro produto disponível na prateleira e era caro colocar nossa empresa nos ouvidos de múltiplos clientes. Hoje temos clientes em todos os lugares do Brasil, a internet transformou o mercado de seguros para melhor.
O corretor de seguros João Borges Paraguassu Neto iniciou sua carreira em seguros de vida em grupo em 1961, como inspetor em seguradoras, chegando a gerente de produção todos os ramos. Em 1988 fundou sua própria empresa, a Paraguassu Corretora de Seguros (Salvador-BA), em atividade até hoje. Em sua avaliação, a principal mudança vivida pelo mercado nesses anos foi a chegada dos computadores. “O mercado mudou consideravelmente seu modus operandi com a chegada do computador. Ficou mais fácil, não dependíamos mais da matriz da seguradora para realizar procedimentos, a grande maioria era nas sucursais, inclusive liquidação de sinistro, ficando a cargo da matriz os sinistros vultosos”, conta. Ele acredita que a implantação de sistemas e programas das seguradoras facilitou muito o desempenho dos corretores.
O corretor, de posse de um notebook, tem condições de atender com presteza o seu cliente de qualquer parte do Brasil”. No entanto, essa transformação fez com o que o corretor se afastasse dos clientes. “Hoje usa-se muito o e-mail, somente em seguros de maiores riscos temos a presença do corretor”. Por outro lado, ele sente que o mercado melhorou bastante em decorrência da divulgação do seguro. “A mídia mostra ao cliente a necessidade de garantir o seu patrimônio no caso em que ocorra um sinistro.
Emerson Barbosa foi apresentado ao setor de seguros pela sua irmã, que já atuava na área, em 1992. “Comecei em 1992, com 22 anos, vendendo seguros como pessoa física. A Baroli Corretora de Seguros (São Paulo-SP) foi fundada em 1995”, conta. “Para ele, há quase 30 anos, o mercado era completamente diferente.
A principal mudança era a questão tecnológica, que no passado se resumia ao uso do telefone. Naquela época, o papel era muito usado, todas as propostas eram carbonadas, o que dificultava bastante o serviço. Outro ponto era a quantidade de produtos, muito menor do que temos hoje. Se resumia em seguro automóvel, residencial e empresarial. Em um nível menor, tínhamos também o de saúde e o de vida. Os demais ramos já existiam, mas pouco era falado”, recorda. Porém, ele analisa que, apesar de todas as dificuldades, os clientes eram mais fiéis. “Eles valorizavam bastante o serviço e o contato conosco. Além disso, eram mais fiéis ao serviço e não ao preço.
Principais conquistas da categoria
Ao longo desse tempo o corretor teve muitas conquistas, mas a principal foi ser reconhecido como profissional relevante no mercado. “Tenho a convicção que meus clientes entendem que eu sou um facilitador e que levo benefícios a eles. Isso melhorou nossa imagem perante ao consumidor. Perante as companhias seguradoras, elas passaram a entender a relevância do corretor com um agente comercial, com a possibilidade de disseminar o produto dele no mercado, e mais do que isso, um qualificador de risco, filtrando um seguro, um segurando ou uma situação ruim e levando para companhia seguradora um risco mais controlado”, acredita Emerson Barbosa.
A categoria avançou na qualidade dos corretores. Antigamente tínhamos corretores muito mais limitados com o número de produtos, mas ao longo do tempo houve uma massa de corretores que se especializaram, se formaram no exterior, fizeram faculdade, falam outras línguas, conhecem outros mercados, o que impulsionou o mercado.
“A primeira barreira que enfrentei como corretor de seguros é que, principalmente para alguém que estava começando como eu, era basicamente um subemprego, tínhamos uma pecha de quem não deu certo em outra profissão”, recorda Boris Ber. “Depois houve uma fase que as corretoras acolheram funcionários das grandes companhias que foram desmontando suas equipes de vendas e estes foram se tornando corretores. O respeito, a valorização do corretor de seguros, com a regulamentação de nossa profissão, foram as grandes conquistas. A primeira vez que fui convidado para o casamento de um filho de um segurado percebi que o caminho é ser alguém importante na vida do cliente”, revela. Para ele, é justamente isso que precisa ser preservado.
Precisamos tomar cuidado, apesar da digitalização não podemos simplesmente deixar o sinistro para a companhia atender diretamente. O corretor tem que mandar para a companhia, mas precisa acompanhar, ir informando o segurado. Apesar da informatização – o corretor tem que investir em bons sistemas – a presença humana se mostrou importante, a pandemia mostrou que o futuro será um modelo híbrido, ter a nossa presença aliada à tecnologia.
Paraguassu destaca que a implantação dos programas no sistema de informática veio facilitar muito a vida do corretor. “Hoje, você pode calcular determinado tipo de seguro, em sua casa, no hotel se estiver viajando, numa praça. É só o corretor carregar o notebook em sua pasta e o atendimento ao cliente está resolvido. Estamos no mundo digital, e cada vez mais as pessoas vão interagir em tudo através de aplicativos de smartphones”. Ele observa um volume cada vez maior de conquista de novos clientes em que não há nenhuma interação pessoal de “olho no olho”. “Todo este compartilhamento de conhecimento está criando clientes e consumidores cada vez mais críticos e exigentes, o que aumenta o desafio do mercado segurador em se adaptar à esta sociedade altamente conectada e informada”.
Flavio Muller destaca entre as conquistas da categoria o grande número de novos corretores no mercado.
Aqui falo dos habilitados pela Susep e também das novas empresas de corretoras de seguros que surgiram ao longo das últimas três décadas, movimentando o mercado e melhorando a concorrência a cada ano.
Para Ezaqueu, a principal foi a aprovação do Artigo 192 na Constituição e a inclusão da categoria no Simples Nacional. “Participamos ativamente nesta luta, pois a redução tributária permite aos corretores investir mais na corretora”.
“A representatividade na economia nacional em decorrência da participação do PIB” é a grande conquista, na visão de Evaldir, “além do profissionalismo que adquirimos nas últimas décadas pelo empreendedorismo e capacitação promovidos pelas associações de classe e principalmente pelos sindicatos patronais em todo o território brasileiro”.
O que falta ainda
Mesmo com tantas melhorias, ainda falta para o corretor de seguros ser reconhecido como o melhor canal de distribuição de seguros? “O que falta para o corretor é a união entre si”, aponta Boris Ber. “Os corretores devem se unir para conseguir novos pleitos, para manter suas conquistas e para marcar sua posição. O mundo está mudando rápido, o corretor precisa se unir em torno dos mesmos ideias e, principalmente, dentro do seu sindicato, para evoluir perante as seguradoras, as autoridades reguladoras e o consumidor. Precisamos mostrar que somos importantes, que sabemos fazer diferente”, completa.
Paraguassu acredita que ainda falta a maior valorização da atividade do corretor e maior distinção entre a atividade do corretor e a realizada pelos bancos. “Um outro impacto para se avaliar é da busca de algumas seguradoras pela comercialização de seus produtos de forma direta aos consumidores, sem o papel do corretor de seguros. Em minha opinião, é preocupante o consumidor adquirir seus seguros sem seu corretor de confiança, pois existem inúmeras cláusulas, situações e condições que podem futuramente impactar negativamente na cobertura ou indenização de seu patrimônio, de seu bem envolvido”.
Pode ser aprimorado o respeito por parte das seguradoras, que apregoam que o corretor é o melhor canal de distribuição, mas na prática sempre que podem tentam o tirar do negócio, na visão de Ezaqueu.
O caminho é a união de todos para assim ficarmos mais fortes no mercado segurador, fazendo ações juntos para mostrar ao mercado a nossa importância. O dia que os corretores tomarem consciência que unidos através dos Sincors, da UCS, dos Clubes e demais associações de classe poderemos mudar o rumo da história e com certeza receber o respeito que a categoria merece.
O que falta para o corretor é acreditar em si e saber do seu papel importante para a sociedade, ter orgulho da sua profissão como verdadeiro consultor dos seus segurados, pontua Evaldir. “Os profissionais da corretagem de seguros do século XX, dos quais orgulhosamente faço parte, são analógicos, mas devido à pandemia demonstraram uma adaptação rápida no mundo digital para um atendimento cada vez mais adequado aos seus segurados, sem perderem a qualidade e a satisfação que são exigências no mundo globalizado e mais politizados com os assuntos da categoria. Ainda não somos reconhecidos pelos consumidores como agente do bem social, mas em breve chegaremos lá”.
Para Flavio não falta reconhecimento: “somos o único e melhor canal de distribuição”. “Toda venda feita sem um intermediário legalmente autorizado (Lei 4.594/64) não é canal de distribuição, e sim é um péssimo habito de determinadas seguradoras, uma vez que temos uma lei regulamentando a profissão, não é possível e nem permitido exercê-la sem o preenchimento dos requisitos legais”, ressalta.
Emerson compartilha da mesma visão. “Não falta reconhecimento. O mercado está em um momento de transformação. Eu diria que o momento do corretor é complexo, pois a tecnologia tem ‘tomado’ o que o corretor oferecia no passado. Na verdade, o corretor não tem mais que ser reconhecido, ele tem que se fazer presente através dos canais dos novos canais de distribuição que estão surgindo, como as redes sociais. Não é o reconhecimento, é o acesso e a disponibilidade que ele vai ter de mostrar que ele pode utilizar esses canais de comunicação e a disponibilidade de mostrar que ele pode utilizar essas ferramentas de maneira mais eficiente”.
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