Geração de leads, velocidade e agilidade no atendimento, entender o cliente e o que ele precisa são pontos fundamentais para o sucesso do corretor no ambiente digital
Em live promovida pela TEx (@textecnologia), Felipe Ceitlin, head comercial da insurtech, recebeu Arley Bollousa – Fundador da Kuantta Consultoria, Pedro Yue – CEO da Zipia, e Emir Zanatto, sócio e COO da TEx. Durante o bate papo os executivos comentaram sobre a necessidade do corretor de acompanhar e se adaptar as tendências do mercado segurador, a importância do marketing digital, além da necessidade de buscar conhecimento para superar os desafios e as mudanças de comportamento do segurado, principalmente com foco no ambiente digital.
De acordo com Emir Zanatto, a ideia da live surgiu de uma consultoria promovida por Arley Bollousa, da Kuantta Consultoria e Richard Furck, Mentor do Corretor, “Muitos corretores ficaram com dúvidas sobre marketing digital e a importância de estar nesse canal. Quais os desafios, dores e oportunidades de navegar nesse mar aberto“.
Para Arley Bollousa, o principal desafio para o corretor de seguros que quer ingressar na internet é se aprofundar em conhecimento e trabalhar duro. “Para ir para o digital tem que ter muito estudo e dedicação, não tem nada fácil nessa vida. Nossa área é muito competitiva“, explica Bollousa.
O executivo da Kuantta Consultoria relata sua própria experiência em empreender para o mercado de corretagem de seguros e todos os percalços que passou para se estabelecer no mercado. “Quando montei a minha corretora em 2012 e decidi que não queria mais trabalhar em seguradora eu pensei muito bem em qual modelo de negócio eu iria colocar no projeto. Fiquei estudando por seis meses antes de me aventurar no digital e ir para geração de leads e entender os processos“.
Falando em geração de leads e processos, Pedro Yue destacou a importância de entender as necessidades dos clientes, que cada vez mais se utilizam dos meios digitais para consumir, e como trabalhar a geração de leads de forma eficaz. “O Brasil é um dos países mais desenvolvidos de uso e penetração da internet. Os consumidores já estão lá, mas grande parte dos corretores não. A internet não é complexa, mas exige trabalho, dedicação e experiência. Por isso é preciso entender que lead não é uma lista e sim uma pessoa que está interessada em comprar o seguro“, ressalta o CEO da Zipia.
Pedro ainda destacou outro componente muito importante que é o trabalho e agilidade. “Todos nós somos consumidores de internet, e quando vamos acessar um site queremos um atendimento rápido. Você preencheu um formulário, você quer que a pessoa fale com você. E nós da Zipia trabalhamos muito nisso, conectar o corretor em tempo real com o cliente”.
Outro ponto levantado por Pedro foi em relação a criação de um elo de relacionamento entre o corretor e seu cliente. “No momento da venda é fundamental estabelecer um elo de confiança. As pessoas perdem esse tato e esquecem que o processo de venda é um pouco diferente no tête-à-tête. Lead é um cliente, é uma pessoa com uma dor e as pessoas esquecem disso“.
Já Arley Bollousa, ressaltou a importância de ouvir a equipe e entender os anseios, desafios e críticas do processo adotado dentro da empresa. “A cada seis meses eu bato um papo com eles para ver o que podemos melhorar. Uma das reclamações é que eu gerava leads desqualificado e incompleto demais. Fui estudar e tentar buscar uma solução até de fora do país. Vi que eu tinha um problema. Criei uma célula de nutrição para meu time de venda, que estava pronto para comprar. Comecei a passar para minha equipe aquele lead que realmente tinha a intenção de comprar“, ressalta.
Para o executivo da Kuantta o corretor precisa sai da zona de conforto. “É fundamental experimentar demais, estudar, ouvir a equipe. O corretor precisa sair da posição confortável que estava no passado, que tinha a Susep segurando tudo, tinha aquela barreira. Hoje não tem mais. E se não saltarmos do ruim para o ótimo ficaremos para trás“.
Para o corretor que quer ingressar agora no mundo digital, Pedro destaca que depende muito da estratégia da corretora, que lead e como quer atingi-lo. Para ele “a internet não é um canal monolítico, pois conta com ferramentas como site, e-mail e redes sociais. Mas, entre outras coisas, um site bem feito você sempre precisará ter. É o seu cartão de entrada que mostra sua experiência, sua equipe e estrutura“.
“O importante é essa nuance de que o vendedor está lidando com outra pessoa, se colocar no lugar dela e ter essa conversa. Bons vendedores conseguem fazer isso, seja na concessionária na rua, no telefone ou na internet”, analisa Pedro Yue.
De acordo com o executivo da TEx, as parcerias são extremamente importantes para construir essa estratégia de posicionamento digital. Justamente para não perder tempo e dinheiro, pois para construir seu próprio MultiCálculo do zero e gerar seu próprio lead, leva tempo e dinheiro.
“Esse é o momento que os players estão se consolidando, não tem ninguém em posição de destaque no mercado de seguros online. Temos espaço muito grande para crescer e o que a gente imagina aqui na TEx é sempre encontrar parceiros que possam encurtar o nosso aprendizado. É o maior valor de parcerias“, comentou o sócio e COO da TEx, Emir Zanatto.
Ao final os executivos ressaltaram as tendências do setor de seguros, que são com foco em velocidade e agilidade no atendimento, entender o cliente e o que ele precisa, e o que você faz para atender as necessidades e as dores dele.
Emir Zanatto acredita que o cliente vai começar a consumir cada vez mais de forma online a partir do momento em que tiver boas experiências. “Tínhamos a impressão que existe o cliente de internet, como se não fosse uma pessoa. Só consumisse pela internet. Ele pode escolher formas de ser atendido e é importante que o corretor esteja em todas elas. Necessário atender em todos os canais”.
Ao final Felipe Ceitlin agradeceu a participação de todos e ressaltou que proporcionar uma experiência prazerosa de ponta a ponta passa por vários agentes. “As seguradoras precisam simplificar os processos de contratação de seguro auto, a corretora necessita ter um papel consultivo e diversos canais de atendimento e, óbvio, o consumidor cada vez mais instruído. Tudo isso vai exigir que todos os agentes entrem em sinergia aí vamos ter um mercado, no curto e médio prazo, pronto para o seguro de ponta a ponta“, finalizou o head comercial.
Para assistir a live completa acesse @textecnologia.
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