O corretor que mudou o rumo do seu destino ao conhecer o mercado de seguros

Duas horas para ir e outras duas para voltar. Para chegar à escola mais próxima de onde morava, o jovem José Carlos da Silva andava por um trajeto de 10 km todos os dias. A volta para a casa em Ribeirão, cidade do interior pernambucano que fica a 87 km de Recife, funcionava da mesma forma. O mais novo de cinco irmãos via-os trabalhando no engenho de cana de açúcar de São Pedro em condições precárias e com um salário baixo. Usou os exemplos de casa como seu combustível diário para estudar.

“A melhor profissão que se poderia almejar era a de motorista de caminhão”, constata José Carlos, hoje um dos corretores de seguros mais reconhecidos do Brasil. Para alcançar esse patamar, ele se inspirou no seu pai, o motorista José Farias, e na sua mãe, a empregada doméstica Severina, que trabalhavam duro para deixar a casa em ordem.

O pai, apesar de ser motorista, tinha dificuldades em decorar o nome das ruas por onde passava, principalmente quando viajava até a capital Recife: era semianalfabeto. Ele recorria ao filho mais novo que passou a acompanhá-lo no seu trabalho e a memorizar os pontos de referência. “Essa técnica me fez desenvolver uma memória muito boa até os dias de hoje”, frisa o corretor.

Entre uma viagem e outra, José Carlos, aos 20 anos, conseguiu um emprego no escritório do engenho Coimbra, localizado na cidade de Cabo de Santo Agostinho, onde morou sozinho durante três anos. Apesar da vida humilde no engenho, a convivência familiar era fundamental para a saúde emocional do jovem, que se viu, ao mesmo tempo, longe da escola e distante da família.

“Durante alguns meses, o que eu mais comia era bolacha com refrigerante”

As dificuldades se agravaram quando soube que o seu pai foi acometido por um câncer no pâncreas. José Carlos não hesitou e voltou à sua cidade natal para ficar ao lado da sua referência como cidadão e acompanhar os seus últimos dias de vida. Encerrava-se o ciclo de vida de José Farias, enquanto o destino profissional e pessoal do seu filho estava só começando. Mais experiente, o irmão caçula, enfim, terminou os estudos, um feito inédito na família.

Mãos no volante, pés na estrada e sol no rosto

Mesmo depois de formado, o desemprego bateu à porta de José Carlos. No final dos anos 1990 entrou no curso de informática, sonhando em ter a oportunidade de ir para São Paulo. Um velho conhecido de engenho, porém, entrou em contato repentinamente. O interlocutor o convidou para integrar a equipe de motoristas de transporte alternativo em Recife. O emprego informal naquele momento seria a única forma de conseguir uma fonte de renda, e José Carlos aceitou o convite.

Antes de iniciar o trabalho, uma luz no fim do túnel acendeu: a Borborema, uma companhia de ônibus da região, selecionou motoristas que estavam na informalidade para trabalhar. Sem nunca ter colocado as mãos no volante de coletivo, ele foi um dos escolhidos. Seria a primeira vez que a sorte estava do seu lado?

Não naquele momento. “Era um emprego bem desgastante. Trabalhava por volta de 13 horas por dia e, além de dirigir, tinha que ser o cobrador. A violência era assustadora. Fui assaltado três vezes dentro do ônibus”, recorda. Mesmo com tamanha dificuldade, a perspectiva de trocar de profissão era mínima, sobretudo depois do nascimento de Karolinne e José Neto, seus primeiros filhos.

O então evangélico José Carlos já havia se acostumado com a rotina perigosa, desgastante e sem expectativas de mudança. Os endereços, as empresas na beira das avenidas e até os passageiros eram iguais. Foram oito anos com as mãos no volante, o pé no acelerador e o sol no rosto. A claridade solar só não iluminava as oportunidades que o cotidiano maçante escurecia até deixá-las invisíveis.

Entre os seus passageiros diários estava a corretora Lindinalva Farias, e a responsável pelo treinamento dos profissionais, Ana Mônica. Ambas trabalhavam na sucursal da Mongeral (atual MAG), uma das companhias que o motorista passava em frente todos os dias.

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O culto mais importante da sua vida

Em 2008, a sucursal da Mongeral em Recife atingiu a meta em vendas de seguro de Vida e Previdência. Como  forma de agradecimento religioso, os gerentes convidaram uma igreja evangélica para celebrar um culto nas instalações da empresa. Foi a primeira vez que José Carlos pisou numa seguradora e se interessou pela indústria. “Naquela ocasião, eu estava desempregado outra vez”, lembra.

Na Mongeral, as antigas passageiras o reconheceram e ele logo foi apresentado para Marcia Urbana, sua primeira gerente que viria a ser sua esposa. O caçula de cinco irmãos, que só enxergava a oportunidade de trabalhar no engenho de cana de açúcar, passou no teste para se tornar corretor de seguros especialista em Vida e Previdência.

“Pouco antes de começar, uma outra empresa de ônibus entrou em contato me chamando para ser motorista de novo. Já tinha passado no teste na Mongeral, mas não sabia nem o que era e-mail. Por isso, passei o final de semana inteiro orando e Deus me mandou ser corretor de seguros. Comecei em 16 de junho de 2008”, conta José Carlos sem conter as lágrimas.

Assim como nada foi fácil na sua vida, o começo como corretor foi desafiador. Mesmo se adaptando rapidamente, o que recebia ainda não era o suficiente para as suas despesas. “Eu chegava todo dia cedo na Mongeral para me alimentar e depois passava o resto do dia sem comer nada”, relembra. Em casa, a situação também era preocupante. “Um dia minha filha me ligou e reclamou que não tinha nada para comer. Perguntou se eu não poderia voltar a ser motorista, pois pelo menos recebia pontualmente”.

Com aperto no coração, ele pediu compreensão aos filhos e persistiu. A insistência gerou resultado. O grande  negócio da sua vida não demorou para acontecer. Uma reportagem da NE TV, programa jornalístico da filial da Globo no Nordeste, mostrou que Pernambuco é responsável por 90% da fabricação de gesso no Brasil, gerando mais de 10 mil empregos diretos. “Comecei a entender que o trabalho estruturado dá retorno e estudei muito esse setor. Fui para convenção coletiva e de cara fechei uma parceria com o sindicato das empresas de gesso”, conta o corretor.

No polo gesseiro, ficou conhecido como ‘O Homem do Seguro’.

Nasce o Alfaiate do Seguro

O produto sob medida se transformara na sua marca. Além de dinheiro, José Carlos ganhou reconhecimento e respeito na sucursal. Foi campeão de vendas durante seis meses consecutivos e conquistou a placa de melhor corretor do ano de 2009 na sucursal da Mongeral.

O Homem do Seguro, então, se casou com sua antiga gerente Marcia Urbana, enquanto se projetava ainda mais na profissão. Foi a Petrolina para assumir como gerente da seguradora e remanejou a filial para o segundo lugar no ranking de produção da região. Em seguida, tornou-se gerente da sucursal do Rio Grande do Norte e promovido à superintendente Norte e Nordeste da área corporativa da Mongeral.

Devido ao sucesso, já não bastava mais para José Carlos continuar seu trabalho como pessoa física. Por isso, em 2015, ele abriu a Projeto Corretora a fim de expandir sua atuação para outras carteiras. Logo em seguida foi convidado pela Porto para assessorar na elaboração do salão de vendas da seguradora. Um ano depois da sua fundação, a corretora conquistou o primeiro lugar em seguro de vida na campanha Conquistadores da Porto, sendo a primeira colocada do estado de Pernambuco.

Desde quando fez seu primeiro grande contrato no ramo de gesso, o corretor entende que a maneira correta de aumentar a distribuição de seguros no Brasil é oferecer produtos que estejam alinhados com a necessidade do consumidor. “Isso só acontece por meio de técnicas de vendas consultivas. Começamos a fazer treinamento de seguro de vida com os colegas. Nunca enxerguei outro corretor como concorrente”, salienta. De ‘Homem do Seguro’, José Carlos passou a ser chamado de ‘Alfaiate do Seguro’. “É aquele que faz a proteção sob medida”, explica.

O treinamento realizado para os corretores é focado no Seguro de Vida em Grupo, a carteira que deu o pontapé inicial na sua carreira no mercado. Junto da mentoria, o Alfaiate do Seguro elaborou um E-book com o estudo sobre acidentes de trabalho no país. Na pesquisa, ele identificou que o Brasil é o 4º país no mundo onde mais ocorre eventos dessa natureza. O material tem o propósito de apoiar o aluno na definição de estratégias na comercialização e fechamento de parcerias com Associações, Cooperativas e Sindicatos.

Levando duas horas para ir e outras duas para voltar da escola, o Alfaiate do Seguro aprendeu a valorizar o estudo. De aluno virou professor: promove treinamentos de capacitação para centenas de corretores. “É fundamental estudar e se capacitar. A forma de contratar mudou, sobretudo depois da pandemia”, observa. Para ser corretor, José Carlos conta os itens que todo profissional deve ter nos cinco dedos da mão: caráter, vocação, talento, esforço e disciplina. “Somos um realizador de sonhos”, enfatiza.

Em Ribeirão nas décadas de 1980 e 1990, era difícil sonhar com outro trabalho a não ser aquele que via os seus irmãos em ação todos os dias. Do primeiro emprego no engenho até os tempos de motorista de ônibus, o trabalho rotineiro inibia as oportunidades postas no seu cotidiano. O fruto depois de tantos anos de esforço e frustrações já tinha lugar para ser colhido. “O mercado de seguros mudou a minha vida e é por meio dele que o corretor deve mudar a vida das pessoas. Não são suas condições que definem o sucesso, mas sim suas decisões”, finaliza.

Leia, por fim, a 37ª edição da revista: