O bolo é mais importante que a fatia

Por: Emir Zanatto, CEO da TEx

Já se tornou um clichê falar que vivemos em um mundo que está em constante e rápida transformação. É um fato que cada vez mais os modelos de negócio das empresas estão sendo colocados em xeque, seja por entrantes que quebram todos os paradigmas do mercado, seja pelas mudanças dos perfis do consumidor ou pelos embates com as regulamentações que existem nas indústrias. Com Seguros não é diferente.

Temos um mercado bastante regulamentado, mas vivemos em um mundo em que cada vez mais se tenta – e se consegue – questionar o status quo e derrubar barreiras. Não podemos, como protagonistas da Indústria de Seguros, imaginar que em nosso mercado as coisas sejam diferentes.

Em 2020, a penetração do mercado de seguros no PIB foi de apenas 3,6%, o que evidencia o tamanho do mercado que não estamos explorando – ou pior, não estamos “enxergando”.

É comum em mercados com baixo crescimento de clientes novos, que o modelo se torne o de “rouba monte”: os que já estão inseridos no mercado competem entre si para conseguir aumentar a fatia do bolo de cada um. Esse, na minha opinião, é o pior movimento para quem está inserido no mercado – e o mais interessante para aqueles que buscam acessá-lo.

Se não estamos conseguindo ter uma penetração maior na parcela do mercado consumidor que nunca contratou um seguro, significa que os produtos, serviços, abordagens e esclarecimentos quanto ao tema não foram bons ou adequados o suficiente para gerar o interesse de novas pessoas.

O outro motivo é não nos darmos conta de que não estamos, nessa indústria, concorrendo apenas nossos semelhantes, isto é, com os já conhecidos concorrentes do mercado; estamos competindo, na realidade, com empresas como Netflix, Google, Amazon, Tiktok ou qualquer outra prestadora de serviço que seja bem sucedida nos tempos de hoje. O consumidor de Seguros é o mesmo.

E pelo que vemos da baixa penetração do nosso mercado na população, esse consumidor, acostumado com a nova e atraente forma de prestação de serviços, não está se interessando pela maneira com a qual nos apresentamos.

Essa é uma reflexão que faço sempre, seja dentro da TEx, seja com Corretores, Seguradoras e todo o nosso ecossistema. Enquanto gastarmos energia unicamente para tentarmos obter um pedaço maior do bolo que já existe em vez que buscarmos novos ingredientes, estaremos perdendo.

Se um Corretor, uma Seguradora ou um Banco conseguirem vender uma apólice de Seguros a alguém que nunca contratou um seguro na vida, não podemos considerar que houve uma concorrência dentro do mercado. Esse contrato, na verdade, gerou um crescimento da nossa indústria, e será sempre bem-vindo.

No mercado de tecnologia esse mindset é bastante claro. A partir do momento em que um consumidor passa a usar determinada tecnologia, passa a estar inserido no mercado e, uma vez ali, precisando de soluções diferentes poderá buscar outros players.

Portanto, aquele Banco, que vendeu um produto de Vida bem básico, de acesso, que foi a primeira contratação de um seguro para aquele Cliente, impulsionou a Indústria. Ótimo! Agora podemos vender a ele outros produtos.

Em resumo, precisamos, juntos, trabalhar para crescer o bolo, não para roubar a fatia. Assim, iremos levar a Indústria para 7 ou 8% do PIB.

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