Não sabe como agir quando a jornada de comercialização de um seguro vai por um caminho inesperado? O cliente apresentou um contra-argumento difícil? Conheça algumas dicas para contornar essas situações
Segundo o dicionário Aurélio, “objeção” é uma palavra usada para se referir a “Oposição; motivo ou argumentação que se apresenta para contestar algo”. Basicamente, a objeção é um obstáculo que surge durante a apresentação de uma tese ou preposição, principalmente quando está acontecendo um processo de persuasão.
A objeção costuma vir acompanhada de palavras muito conhecidas pelos vendedores, como por exemplo um “mas…”. É extremamente comum que um corretor passe vários minutos apresentando a um lead as vantagens de contratar determinado seguro e receber como resposta “eu até gostei, mas não tenho dinheiro”, “achei muito bom, mas outro corretor me ofereceu um preço mais barato” ou “bem interessante, mas acho que não preciso disso no momento”.
Antes de desistir ou pensar em qualquer tipo de argumento para responder a um desses argumentos do lead, é preciso entender: este lead está dando uma justificativa real e embasada ou está apenas apresentando uma “desculpa” para não contratar por que não gostou do produto? Por isso, de maneira gentil e educada, diga ao lead “Compreendo o que você está dizendo, é muito comum e muitos clientes afirmam isso. Mas me diga: você gostou do seguro? Se interessou pelo produto?” Se o cliente disser que sim, podemos prosseguir com as dicas para contornar as objeções.
É essencial afirmar para o lead que você compreende sua objeção e que é normal trazer esse tipo de contra-argumento. Isso mostrará a ele que você tem experiência no mercado e trará tranquilidade para essa relação, já que ele saberá que você não está apenas tentando vender o seguro pensando unicamente em questões financeiras, mas que de fato você deseja oferecer uma boa solução para melhorar a vida do seu futuro cliente!
Se a objeção apresentada pelo lead for referente ao preço, dizendo por exemplo que o valor está muito alto ou que não cabe no seu orçamento, não desista da venda imediatamente. Ressalte que sua corretora tem um dos melhores preços de mercado e que o preço é justo se for levar em consideração a qualidade e quantidade de coberturas.
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Se mesmo assim o lead insistir que não pode arcar com o custo, pergunte a ele “Fulano, se eu conseguir um bom desconto para você, tem mais algum empecilho que impossibilitaria fecharmos negócio?” Essa argumentação serve para conseguir o comprometimento do lead de que ele verdadeiramente está interessado em adquirir a apólice. Ao conseguir um desconto, você já tem tudo resolvido para conseguir fechar negócio e a objeção está definitivamente contornada.
Argumentos como “o corretor concorrente está oferecendo o mesmo produto por um valor menor” pode ser contornado por uma comparação de produtos. Lembre-se de começar sua argumentação com um “Compreendo, mas…” e em seguida convide-o para comparar as coberturas das duas apólices. Mostre a ele que a contratação do seguro que você está oferecendo é mais vantajosa por trazer mais (ou melhores) coberturas.
Se o lead não conhecer uma ou mais coberturas que a apólice que você está propondo oferece, explique a ele detalhadamente as vantagens dessa(s) cobertura(s), pontuando benefícios e citando exemplos de clientes que foram protegidos graças a esse tipo de proteção.
Esse processo de argumentação para contornar objeções deve acontecer após pesquisas sobre o lead, uma boa conversa sobre as dores dele, estudo do produto e análise do objeto a ser segurado. Tenha todas essas informações em mente, argumentos na ponta da língua e se prepare para vender muito!
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