Quem nunca teve de enfrentar as objeções de um cliente indeciso? Aliás, quem nunca foi um cliente indeciso em alguma situação, não é mesmo? Muitas vezes ficamos em dúvida na hora da contratação de um produto ou serviço e levamos um bom tempo para finalizar uma compra.
Clientes indecisos sempre irão aparecer na sua corretora de seguros. Eles precisam se sentir confortáveis e ter confiança no vendedor para que possam concluir sua compra. O papel do corretor é garantir essa tranquilidade do cliente neste momento, apresentando credibilidade e solucionando cada uma das dúvidas dele.
A melhor amiga do corretor nesse momento é a empatia. Com a ajuda dela fica mais fácil de conciliar situações críticas e orientar clientes a tomar as melhores decisões. Coloque-se no lugar do cliente nesse momento e tente enxergar a situação pelos olhos dele.
Separamos mais algumas dicas para aumentar suas vendas e contornar objeções de clientes que demoram para tomar decisões. Dá uma olhada:
Paciência acima de tudo
Assuntos relacionados a seguros podem ser fáceis para você, que trabalha com isso todos os dias. Entretanto, para a grande maioria das pessoas, o tema é complexo e diversas dúvidas surgem durante uma negociação. Esteja pronto para explicar várias vezes o mesmo tópico e responder a perguntas das mais simples até as mais complexas. O ideal é ter um roteiro para isso, ou seja, uma resposta pronta para as perguntas mais comuns. Assim, você mantém um tom alinhado com todos os leads e clientes, economizando seu tempo.
Elabore conteúdos informativos
Clientes adoram conteúdos informativos. Ter um e-book completo explicando o seguro a ser comercializado, com uma linguagem objetiva, simples e com a identidade visual da sua corretora fará o produto transmitir mais credibilidade, além de facilitar a sua explicação sobre detalhes da apólice.
Vídeos também são muito bem-vindos! Você pode gravar vídeos simples, com a câmera de seu celular, explicando sobre as apólices, tirando dúvidas e dissertando sobre as vantagens da contratação de determinado seguro. Essas gravações devem ser publicadas nas suas redes sociais e também encaminhadas para os clientes.
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Mostre ter credibilidade
Além do seguro parecer confiável, o corretor também precisa mostrar credibilidade. Apresente-se ao cliente mostrando seu histórico como profissional. Apresentações de slides costumam ser ótimas para isso. Lá, você pode explicar sua história, quais conquistas profissionais você já obteve, onde já trabalhou, quantos clientes tem na sua carteira etc. Tenha um LinkedIn atualizado e boas avaliações no Google, pois fatores como esses mostrarão que seu negócio é de confiança.
Conte histórias
Se você já teve de lidar com um cliente indeciso, você deve ter pelo menos uma história para contar de alguém que estava com receio de contratar um seguro e mudou de opinião. Conte histórias para clientes de pessoas que estavam na mesma situação que eles, com as mesmas dúvidas e medo. Ter relatos concretos para apresentar irá tranquilizar o cliente e o fará sentir que seus questionamentos são legítimos, mas não o devem impedir de fazer uma compra.
Os relatos precisam sempre ser verdadeiros. Para não ter futuros problemas, é essencial que as histórias sejam contadas de maneira sincera, sem floreios.
Traga depoimentos reais
Corretor que é corretor tem clientes que também são amigos e com esses você sabe que pode contar! Quando um lead estiver em dúvida, questionando a credibilidade da sua corretora, confuso sobre a verdade dos seguros que você vende, indique um cliente amigo para conversar com ele. A conversa entre os dois será essencial para ele conhecer alguém que confia no seu trabalho. Você também pode disponibilizar feedbacks de clientes no seu site e redes sociais.
Com a ajuda do CRM do Ping Seguro você pode gerir todos os seguros da sua corretora, automatizando processos burocráticos e digitalizando documentos importantes. Agilizando seu negócio, você acaba tendo mais tempo para se aproximar dos seus clientes! O Ping pode levar sua corretora a novos patamares e trazer muitos mais resultados com economia e tecnologia.
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Leia, por fim, a 37ª edição da revista:
